Публикация определенной информации необходима, чтобы привлечь внимание покупателей к своему продукту или услуге. Как результат – сформировать к нему интерес. Обозначение целевой группы (ЦА) нужно собственникам бизнесов, с целью повышения клиентоориентированности и, как следствие, результативности рекламных объявлений.
Что такое ЦА?
Люди, которых интересует какая-то конкретная услуга или продукт, называются целевой аудиторией.
ЦА имеет важную ценность на рынке, потому что входящие в нее люди, вероятнее всего пожелают приобрести ваш товар или услугу. Маркетинговое агентство создает рекламную компанию, учитывая индивидуальные характеристики и потребности нужной категории населения, это приводит к росту прибыли фирмы, т.к. такая реклама работает эффективнее и тратит меньше средств.
Если Ваша целевая аудитория — это обеспеченные люди, которым до 40 лет, то знайте, что это слишком общая информация, которой недостаточно для запуска эффективной рекламной компании.
Зачем нужно знать свою ЦА?
Это необходимо для:
- создания наиболее эффективной и бюджетной рекламы;
- формирования необходимого разнообразия продукции;
- уменьшения сроков раскрутки бизнеса;
Примеры (хорошие и плохие)
В процессе выявления ЦА, собственник бизнеса может совершить погрешность, выбрав наиболее обширную группу покупателей. Ориентирование на обширную аудиторию предполагает развитие интереса не у одной некоторой группы людей, а у нескольких. Так, игрушку желает ребенок, а приобретает родитель, украшения выбирают женщины, а подарить могут мужчины. Размер охвата рекламной компании никак не связан с прибылью.
Обычно большую ЦА несколько разделяют на несколько маленьких. Это требуется для того, чтобы удовлетворить наибольшее количество групп, а соответственно и для того, чтобы получить набольший результат от запускаемых рекламных компаний.
Пример плохой ЦА:
- Авиабилеты аэропорта «Ачинска», предполагается обслуживание населения разного возраста;
- В целевую группу входят граждане, достигшие совершеннолетнего возраста;
- ЦА включает в себя все слои населения;
- Семейное положение: не имеет значения;
- Увлечения: путешествовать, работать и отдыхать;
- Основа аудитории: трудоспособные и платежеспособные граждане.
Улучшаем аудиторию с помощью «сужения» и «разделения»:
- Люди до 30 лет, желающие посетить новую страну, чтобы приобрести образование или отдохнуть.
- Частные предприниматели, которым от 30 до 60 лет. Цель полета: встретиться с партнерами или посетить новые города.
- Пенсионеры, которые покупают недорогие авиабилеты, чтобы навестить родственников. Чаще всего путешествую по РФ.
Для каждой подгруппы нужно создать максимально персонализированные рекламные объявления. Несмотря на то, что по сути продается одна и та же услуга.
Пример хорошей ЦА:
- Интернет-магазин «Модница» ориентируется на женскую аудиторию, возраст которой от 35 до 50 лет;
- Геолокация: вся РФ;
- Ежемесячный доход клиентов: от 100 000 рублей;
- Наши клиенты ценят в нас: качество, тренд (вещи последних коллекций), дизайнерские решения (ограниченный тираж);
- Образование: высшее;
- Наибольшее время активности в офлайн магазинах: с 19:00 до 23:30 (послерабочее время);
- Цели по жизни: быть модным, нравится себе, встретить любимого человека и получить желаемую должность;
- Наши клиентки это: самостоятельные, успешными, независимые карьеристками, которые любят путешествовать;
- Семейное положение: не имеет значения.
Такие исходные данные помогут существенно снизить расходы на рекламу, т.к. у нас есть портрет целевой аудитории, внимание которой мы хотим привлечь.
Молодые девушки и женщины пенсионного возраста, брендовую одежду рассмотрят, однако приобретать её будут изредка, т.к. скорее всего для них первоочередным является цена.
Как определить свою ЦА?
Вам необходимо ответить на следующие вопросы:
- Стандартные характеристики (пол, возраст, гео);
- Интересы и увлечения (в этом могут помочь профили Ваших клиентов в соц. сетях, а также личное общение);
- Ежемесячный доход (примерно);
- Проблемы и потребности (главное найти те, с которыми Вы можете помочь);
- Предыдущий опыт (если клиент ранее сотрудничал с Вами или Вашими конкурентами, то необходимо узнать: что ему понравилось, а что нет — это Ваши «точки роста»).
Чем подробнее Вы ответите на эти вопросы, тем сильнее «сузите» свою аудиторию и тем больше денег сэкономите на рекламе.
В чем разница между B2B и B2C?
Простым языком
B2B (business to business) — это когда Вы продаете товар или услугу бизнесу. Например, Вы производите косметику и продаете её магазинам. В свою очередь B2C (business to consumer) — это когда Вы продаете товар или услугу конечному потребителю, например, Вы производите косметику и продаете её обычным людям (с помощью онлайн или офлайн магазина).
B2B считается наиболее надежным, не считая кризисных моментов, в B2C менее стабильным. Т.к. с каждым днем в производстве изделий и услуг появляются различные новшества, что приводит к снижению спроса на услуги и особенно на товары.
Из-за этого маркетологи, которые работают с B2C, каждый месяц следят за рынком, чтобы не упустить перемены. B2C — более широкая аудитория, чем B2B, поэтому необходимо помнить и выполнять сегментирование в обязательном порядке.
Как сделать сегментирование?
При исследовании большого количества покупателей, замечено, что удобнее работать с множеством мелких групп клиентов, которые составляют единую аудиторию.
Бывают 4 вида сегментирования:
- Территория (разбивка на страны, города, районы, …);
- Демография (возраст, религия, пол, семейное положение, наличие детей, …);
- Экономические и социальные характеристики (уровень дохода, образование, жилищные условия, …);
- Психоэмоциональные характеристики (принципы, убеждения, образ жизни, …).
Основные средства, с помощью которой можно получить всю необходимую информацию:
- составлять анкеты;
- проводить массовые опросы.
Вы можете задаться вопросом: «почему клиент должен найти на меня время, чтобы ответить на все мои вопросы?». Во-первых, уменьшите количество вопросов, чтобы не «перегрузить» человека. Во-вторых, отдайте что-то взамен. Например, Вы можете предоставить специальное предложение или скидку взамен на честные ответы пользователя.
Метод 5W Марка Шеррингтона
Методика заключается в том, что Вам нужно задать себе следующие вопросы:
- Что? — что продаете.
- Кто? – кому продаете.
- Почему? – мотивации для покупки.
- Когда? – время приобретения.
- Где? – местность закупки.
Результаты такого незамысловатого процесса сегментирования помогут с легкостью понять, на кого ориентироваться при создании рекламы. Данная методика проста в применении, но довольно эффективна.
Портрет ЦА
Портрет конкретного человека из Вашей ЦА – это вымышленный персонаж, с выдуманным именем, возрастом, разными интересами. Данный портрет поможет разработать наиболее эффективную рекламу.
Чтобы составить портретную характеристику:
- Сделать сегментирование по 4-ем направлениям, которое описаны выше;
- Понять какие проблемы и потребности есть у человека (как Ваш продукт или услуга помогут ему в этом);
- Подумать над тем, как Ваш продукт или услуга сможет лучше решить запрос клиента (чем Вы лучше конкурента).
Перед тем, как запускать какую-либо рекламную компанию желательно разработать несколько таких портретов, чтобы лучше понять свою целевую аудиторию, и чтобы результативность рекламы была выше.
Главный вывод
Если Вы не будете знать кто является Вашей целевой аудиторией, то потратите горазда больше сил, денег и времени. Поэтому, первое, что Вам нужно сделать перед запуском любой рекламной компании — это ответить на вопросы: кто мой клиент и почему ему будет интересен мой продукт.
